一、医保会议营销由来之我见　　

　　谁看到趋势，谁拥有未来。谈会议营销的由来，我觉得谁先做的并不重要，重要的是产生当时的大环境，也必须承认："传销"是"会议营销"之父（种子），医药保健品行业混乱是"会议营销"之母（土壤），政府调控、人口与社会经济问题是阳光、空气和水。医药企业是先锋，保健品商家是主体。为什么这么说呢？　　

　　首先，1990年，美国雅芳公司作为中国第一家官方认可的传销公司正式登陆广州，由此揭开了传销在内地发展的序幕。雅芳上门推销商品的方式令当时试图挣脱计划经济束缚的中国人耳目一新，媒体对传销这一新生事物给予了充分的肯定，当时，经济治理、市场整顿刚刚结束，经济升温，爆发户激增，渴望暴富成为大众最普遍的心理，传销之风迅速从沿海吹向内地，席卷大江南北。至1993后，几乎全国所有省会城市、沿海大中城市都有传销公司在活动。1998年初，各媒体发起了对传销长达3个月之久的日诛笔伐，历数传销"十大罪状（包括打死人等）"。4月21日，新华社以通稿的形式发布国务院通知禁止任何形式的传销活动。但是，从营销模式上，从营销队伍上，从现场效果上，为医药保健品"会议营销"的产生发展提供了全套的思路和样板，这一点不容否认。

　　这里要说明一下，有人说，最先做会议营销的是卖药的，因为蒙派就有很多产品开过专家讲座促销会。但我想说那不叫"会议营销"，最多叫"会议促销"，只加了专家等少数元素，而且，都是在广告铺路的基础上，还有很多时候是在户外，义诊加促销。只能说是"会议营销"现场环节的完善参与者，从时间上看，算是先行部队吧。　　

　　其次，会议营销之所以会在医药保健品行业迅速崛起，又历尽磨难，我觉得也十分符合医药保健品行业和中国市场经济特色。因为只要有新事物，就马上有消费者跟风，火了几家之后，马上有大批的商家跟风，最后把通道堵死，又要开新路。那么，90年代中后期，尤其在"三株系列事件"之后，广告轰炸、终端拦截、专家义诊、小报普投等模式开始捉襟见肘，传销"老鼠会"却精彩无限，于是有人开始"叫人"了，开科普会试试吧，至于到底谁先做的，我觉得没研究意义，你不做，有人做，大环境决定的。　　

　　二、医保会议营销发展史之我见　　

　　第一阶段：小米加步枪，上山又下乡（1998-2001）　　

　　曾经一起在大连市区每天敲门200至300家的兄弟姐妹们，还记得我吗？还记得填写的"48项健康普查表"都是什么内容吗？还记得每天徒步约15公里，一年磨漏七双皮鞋，经常每天只吃一顿饭，不知道"累"是何物的日子吗？

　　我都记得！！！

　　记得把鱼油说成中药，卖出去，收回款就不再回头；记得200多斤的一位壮兄弟敲门时被报警；记得一位营销员小妹妹哭着被骂出顾客的院子；记得进出公安局、招待工商局时见到的每一副嘴脸，记得母亲看到那些磨漏的皮鞋，哭成泪人；

　　当然，我还记得成为公司销售冠军时的自豪和喜悦；记得无数营销员与消费者之间的感人事件；记得若干营销前辈给予的关怀与鼓励；记得封闭策划，半夜因为一个点子争论不休；更记得"会议营销的兄弟姐妹永远是一家人"的誓言！

　　记得那几年，每天早上五点起床，五点半到公园与老年人一起晨练，发放宣传资料，沟通健康需求，拉近距离；七点到菜市场发环保袋，健康检测；九点"杀"到社区，做议诊或直接敲门，做陌生拜访；有时候晚上9点才敲到第300家，客户挽留吃饭，公司规定必须婉言谢绝，看着他们（她们）十分过意不去地送我出门，虽然腹中空虚，却心中得意，现在想起来，赵本山说得对，"都是赚感情这点钱"；夏天时，晚上六点到夜市发放科普讲座入场券、专刊、手册等；无数次家访、座谈、电话回访、送邀请函、送货、收款……；深刻体会了"没有付出，就没有收获"的真理！

　　关于业务流程我不想多说，大同小异，但我想说的是"船坚炮利，勿忘奋勇"，细节有时候真的会决定成败，靠什么实现细节的完美呢？只有一个答案：责任心！深入营销人骨髓的责任心！营销人可以不聪明，营销人可以不会喝酒、抽烟、卡拉OK，营销人可以不讨人喜欢，但营销人不可以不负责任！

　　要对行业负责任！对行业中的优秀企业负责任！对顾客负责任！对自己负责任！

　　这里要说明一点：什么是营销人的责任？

　　我认为：营销人的责任从主观上来讲，就是将优质的产品和服务，不断地以创造性的营销行为，推销给最广大的需求者，并有责任遵守和完善所在行业的竞争规则。

　　对于一位保健品的销售人员来讲，首先要对自己负责任，包括职业道德，言行规范，人生只有一次，刘胡兰牺牲时只有14岁零3个月，我们如不能"生得伟大，死的光荣"，至少要做一个"明白人"，不做后悔一生，却无法挽回的事。

　　其次是顾客利益，最后是公司利益。之所以这样排序，是因为没有良好的服务素质，服务策略，就不会让广大顾客接受产品，从顾客那拿不到利润，公司就无法生存。当三者在某些特定环境下发生冲突时，应该先做自我批评，调整服务措施，满足消费者，从而完成公司目标。

　　有人说了，一个人在一个企业做十年就是好员工，经常跳槽一定不是好员工，一定是她（他）有问题，该"千刀万剐"，"凌迟处死"，"万劫不复"，总之，不得好死。我要问："没有错误的员工，只有错误的领导"是给谁说的？当公司上层不能顺应市场变化，开创赢利模式，尤其绝大多数会议营销企业都是小公司，从来都是投机心理，根本没有策略、平台的概念，单靠员工陌生拜访，电话骚扰，不能省的环节也都省略，恨不得顾客不请自来，只要来人就能大丰收，遇到这样的公司，员工把牢底座穿又能如何？反过来，一旦亏损就全体放假或解散，甚至长期拖欠员工工资（哪个会议营销企业敢说没有过？），让员工怎么做？怎么活？尤其会议营销，大多数都是外地员工，生活其实很艰难，不跳槽谁来养活？不考虑这些，一味强调所谓"忠诚度"，我觉得太可笑了，太无知了，太没人性了，这样的企业也长不了，大不了。

　　会议营销的兄弟姐妹们，只要你敬业，并肯于学习和实践，为人善良、豁达，那么，大可不必与"山贼草寇"为伍，干"丧尽天良"的勾当，健康产业龙蛇混杂，好儿女当顶天立地，要做就到最优秀、最有前途的团队去做，去学，眼光决定未来！燕雀焉知鹏鹄之志？走好命运之路，把最后的微笑留给自己。

血可流，头可断，对健康产业必将辉煌的信念不可灭！

第二阶段：水涨船更高，王者大丰收（2002-2005）　　

　　04年夏天，我从北京公司离开了珍奥，03年在集团总部时也不曾见过详细的财务报表，也不可能到全国各地实际统计，所以对珍奥宣称的、内部员工估计的、道听途说的销售数据都不是十分相信。

　　但，看人看骨，听话听音，2003年7月28日，珍奥集团成立大会，在大连星海湾的"奥丽安娜号游艇"举行宴会，我那天是10号"车长"，晚上观看节目时，正好坐在上海施总旁边，聊到珍奥02年到底能销售多少时，施总说："陈总说02年他赚了4000万"。

　　参考总部对二级市场的平均供货价，以及一盒珍奥核酸最低的赢利空间，——珍奥02年至少销售3亿以上，加上珍奥药业以及所有珍奥产品的产量，按产品标价计算，宣称10个亿，也算有道理。

　　我个人感觉2003年（主要是03年入秋后，到04年春节前）是珍奥最火的一年，至少是"珍奥核酸"最火的一年，宣称是12亿，至于04年宣称15亿，05年宣称17亿，我觉得可能是珍奥的"老顾客家底"实在太厚了，或者是计算公式问题。

　　中脉05年刚好多过珍奥1亿，宣称18亿，很有点戏剧性；天年、夕阳美也纷纷传出在北京冬季单月销售800万以上，这个我相信。当时，这两家在北京市场确实是最强的，与客户基础、系统管理、企业文化、产品企划、业务套路都有关系。

　　总之，在2002-2005年期间，对于会议营销From EMKT.com.cn"四大家族"和大多数懂"会议营销"，并务实操作的中小企业，大体上可谓"黄金时代"，从大力推进的"奥运签名"、"全息保健操"、"才艺大赛"、"全国大旅游"、"联动战役风暴"等战役形势上，都能看出来，尤其珍奥的"奥运签名"，北京公司的两个营销员在地坛公园一天收档超过1000份，扯大旗，发礼券，上会率奇高，效果也不错，"收档、预热、邀请"同步完成，实为会议营销的最高境界！

　　当时，珍奥的省总年收入三百万算少的，各大经销商更是日进万金，山东、辽宁连年过亿；中脉在江苏省（根据地）更是创记录的年销三个亿；虽然相对"三株时代"有点小巫见大巫，但毕竟将一套非常完善的创新模式推向了辉煌，为整个行业开拓了新路，至于后来的所谓"没落"，我觉得也证明了"会议营销"的魅力，不然那么多企业都来试呢？没会做，没做专，没做好，是另外一回事。

　　为什么能赚钱？说到底，当时会议营销环境还是没乱到家，再加上大企业采取"高举高打"，珍奥搬来"诺贝尔医学奖"几位老外，全国两万专职营销员的"疯狂会销"，真正实现了高投入、高收益，不赚钱都怪了；中脉更是两条腿走路，一条腿是"专卖店+电台+小件+加盟"，另一条腿是"会议营销"，以大件为主；珍奥在山东的二级市场，满大街随便找个老太太问："您知道珍奥核酸吗？"回答多数是："我正吃着呢！"

　　而且，当时政府打压力度并不像这两年的形势，这两年犯错误是要没命的！原来可以公关的单位、部门，现在像防"非典"一样谨慎；原来"可过可不过"的，"关系好"就过了，现在一律不过，国家领导人亲自带队督察，谁敢开玩笑？擦边球容易擦出火灾呀！

　　当然，当时的会议营销"现场部分"已经非常成熟了，防"火"措施那是相当完备！

　　中脉辉煌时号称"会销18亿"，我的一个兄弟在中脉做经理，被上级拉去投了点"股"，我叫它："兄弟化利益共同体"模式，看来当时效果确实不错。

　　成功者都是一样的，失败者各有各的败笔。

　　不能再墙倒众人推啦，投机、赌博没那么幸运啦，关键是要分析你为什么失败，人家成功的精髓在哪里，想继续成功还需要做什么。把事情看透、想通、做细。

　　另外，别怕！营销人必须有个"虎气"，哪个大老板不是冒着枪林弹雨，在死人堆里爬出来的？哪有舒舒服服坐享其成的？至少市场还在吧，老百姓都成神仙了？谁不需要保健和医疗？想办法呗！一年想不出来，想十年！你想不出来，去问别人！问那些在一线战斗过的，有头脑、有见识的人；如果大家都想不出来，就看谁做的精细，做的高明了，看谁拥有更多资源并善于整合，天无绝人之路！

　　但，建议所有企业、团队、个人，千万不要头脑发热，勉强为之，企业的"六根"——人力、物力、财力、技术、品牌、人脉，至少要有3个具有区域优势的，才能在局部，甚至细化到某个街道开始启动，非要"鸡蛋碰石头"、"一口吃个胖子"，那撞死了能赖谁？难道就因为这行门槛低，产品遍地都是吗？这不是投机、赌博是什么？但最后赌的不是大家的本钱，而是整个行业的命啊！

　　我见过太多一张嘴就要做"百年品牌"的老板，乍一听，真是英勇啊！日子久了，言行脱离太远，"伪君子"而已，先把基础打实再说吧，好吗

　　第三阶段：政策驱使，蜂拥上马，会议遭殃，势必革命（2006后）　　

　　2001年，喜来健在中国东北登陆了，并开始在岫岩挖宝，变成个热灸仪器卖钱，据说是聘请专业的人士，充分研究中国有多少老年人能接受万元以上的高价产品，凭借韩国背景，凭借2/8定律，凭借"量贩式体验"模式，凭借变态的"孝道文化"（中国人在老外眼里就是贱，在加上几个没良心的"策划大师"，就产生了见人就叫"爸、妈"的喜来健），短短数年，悄无声息地取代了会议营销"四大家族"的位置，雄霸天下。但产品线单一，成为制约其发展的瓶颈，浪费了70%的资源，并造成"贫矿"游击现象，也有很多负面的营销问题。

　　总之，06年开始，传统模式的会议营销赔钱了，量贩式体验营销赚钱了！

　　喜来健、香港启泰、百年老伴……，一时间，大江南北，黄河上下，体验中心蜂拥而起，07年12月8日，北京"九华山庄"值得一去，开开眼吧，这边风光无限好啊！

　　06年至今，对于传统模式的会议营销，对于医药保健品企业，是一场"浩劫"，一场"屠杀"，谁也不赖，毕竟"身在此山中"，主观的调整、客观的回暖都需要时间。规律就是规律，只是迟早的问题。就好像在北京上班，平均每人每天路上往返需要4个小时，北京道路（市场）虽然发达，但车辆（企业）太多了，而且都赶一个时间上班（行业"跟风"严重），能不赌吗？那么，政府就把公交大车（大企业）和地铁大副降价，吸引了上班的开车族都去座公交，石油（营销成本）也不断涨价，这样，上路的小车少了，单位路段容量大了，赌车自然也就缓解了。

　　这件事谁来做？谁能做？怎么做？

　　我觉得：要不政府做！要不市场做！总之，大浪淘沙，是大势所趋！就如同90年代下岗大潮一样（我是辽宁鞍山人，深有体会），现在保健品行业也到时候了，谁敢投机、赌博、背道而驰，就要为此而埋单。

　　最近几年，尤其对多数"蒙派"和电视购物等广告主导型企业，成本太高了，广告不炸透，没效果；要炸透，就必须有亏损3000万还敢接着投入的"定力"，谈何容易？

　　但，我想说，市场越来越好，营销越来越精，供给并未过剩。

　　中国1.5亿老年人，而且保健品有很多都是中年人在吃（在中国，保健品最大商家还是安利等直销企业），怎么算都不过剩，只是之前太多的投机行为引发了行业环境严重污染，就好像你想去饭店吃饭，每天总有几个醉鬼去闹事，谁还来吃？关键是如何重建信任，树立口碑，这需要所有企业共同思考，并落实到营销行为中。

　　具体到某一个企业，我觉得都有出路，只要你能客观、深入的分析市场，找到自身优势，整合资源，精打细算；同时，值得投入的要舍得投入，不要前方杀敌，后方绝粮，经常犯低级错误，绝对可以做起来。

　　政策打压，产品泛滥，商家竞争，信誉日下，营销必须革命了！

　　想做大、做长、做强，"健康服务超市"是大势所趋，对于产品筛选、稳定队伍、顾客信任、亲情服务都有好处，关键在于策划和执行。　　

    大学毕业不久，做保健品的亲戚一声召唤，我从辽宁鞍山奔赴保定，开始正式加入保健品销售行业，七、八年过去了，至今回想起来，像一场喝醉后的赌博，说句心里话，人不信命都不行，上天怎么就安排我干了这一行？太多诱惑，太多陷阱，太多迷茫，太多辛苦，而又太多希望，太多探险，太多创意，太多回报。如果"人生正道是沧桑"，我坚信这一行就是正道，保健品营销From EMKT.com.cn永远走在所有行业最前沿，我这一生注定"生为其人，死为其鬼"。

　　八年来，在这一行，我先后接触了农村义诊、城镇社区义诊、终端派赠促销（拉驴）、社区小型科普联谊会（扫楼式邀约）、广告+终端（含专卖店）、大中型会议营销（旅游、奥运签名、社区各类有组织活动、医院合作、单位公关等）、连锁式体验中心等模式，不敢说把与会议营销相关的模式做尽了，至少主流模式都亲身实践过，真想说出来与有类似经历或正在操作会议营销的朋友分享一下，抛砖引玉，为迷失的方向，为会议营销的未来，为家庭健康产业的未来，梳理一下思路。