做药难，选药难，临床促使医生用药更难。在医院的药房里每天都面对着大量的进进出出的药品，对医生来说，里面自然有很多机会，但陷阱更多。各种各样的研究报告、概念卖点和诱人的促销方案等，陷阱与机会永远并存。面对着纷繁复杂的药品，药品代理商必须要把握好自己的药品主攻方向。如何选好产品的主攻方向？笔者的新答案是：集聚原则、互补原则。
    药品代理商的当务之急是要理顺医院内现有的产品线及每个产品的营销组合，培养自己的产品为明星产品，并围绕明星产品形成产品主线。为了更直观地说明这个问题，我们用一个案例来阐述。
    S主要为我公司注射用骨肽的药品代理商。首先，它采用病程细分法对药品A（注射用骨肽）的优势差异点进行分析，发现它最主要的优势就是骨折发作期（早期）加速骨折愈合，当然这需要有相关的实证研究，是需要有技术支撑的，而不是现在策划大师擅长的"概念营销"，药品需要的是真实的、有数据支持的疗效。
目前，医院药房里面还有另外6个骨伤科药品，分别是B、C、D、E、F、G（见表1）。我们本着尽量不树立对立面，根据互补原则对后6个药品进行评估，评估的关键点在于药品的市场前途，以及能否和药品A形成互补关系。评估后，淘汰那些实际效果差、市场前景不乐观，以及与药品A形成竞争关系的药品。
经过评估后，我们将B、E、D作为药品A的辅助销售药品，并根据骨折病例以及药品所应瞄准的推广方向进行了分析，如图1所示。

    选定产品方向和产品类别后，我们需要制定药品的营销搭配模式与卖点。和目前很多眼花缭乱的策划观念不同，笔者认为，由于药品本身的专业性，药品营销策划不仅需要营销理论和策划的精彩展现，同时要结合药品的病理药理特点和疗效进行分析。
从药品专业的角度看，在进行药品营销策划以前需要着重了解和分析三个关键技术问题：该药品是属于消除某类（某几类）症状还是根除疾病？该药品更适合疾病治疗的哪个阶段？该药品在治疗中起着主药还是辅药、预防药还是预后药地位？
    而从疾病治疗的角度来看，在不同的病程治疗时期，医生的用药选择、用药观念和治疗模式都有所不同。这里也隐含着三个关键原则：一是不同的药品在疾病发展的不同时期起着不同的作用；二是疾病的治疗大多需要多种药品组合治疗，很少有一种药品能解决整个疾病过程，我们称之为药品配伍或组合治疗；三是疾病治疗可以分为消除或压制症状；也可以是试图治愈疾病，即治标和治本。
医药营销中，仅仅提供药品是不够的，如果能够围绕药品提出一整套有效的疾病治疗方案则更胜一筹。而疾病治疗方案则要根据药品本身的特点、竞争优势点和疾病病程特征，为病程的每一个阶段提出一个有效的药品配伍治疗方案。根据该营销理念，我们就可以制定药品的营销模式搭配组合了，还以药品代理商S为例，D、A、E、B的产品特点与病程定位分析见表2.
    在制定药品营销推广模式时，需要遵循"主辅搭配原则"，即病程的每个时期都要明确主药与辅助用药。
从图2可以看出，在骨折病程的不同时期，我们对应的药品销售搭配模式也不一样，这是药品主辅搭配营销模式的关键：D药品的推广主要瞄准病程的初期（轻微期），把A药品作为辅助用药，针对扭伤、骨折不严重的时期；而在骨折发作期，则用A作为主药，强调加速骨折愈合，同时用E作为辅助药品，防治骨关节炎；而在骨折的治疗巩固期，预防骨关节炎和巩固疗效成为医生所考虑的关键问题，所以采取E药品为主药，而让A和B作为辅助用药，在加速骨折愈合的同时防治骨质疏松；而在骨折调养期，患者大部分时间是在家自己调养，预防骨质疏松就成了患者的主要目标，所以用B作为主药，而把E作为辅助药品。
运用病程细分为基础的药品医院推广模式，可在病程的不同阶段制定不同的药品主辅搭配营销组合，这不仅遵循了疾病治疗的三个关键原则，同时能轻松地找出每个药品的优势差异点、推广方向与卖点提炼方向，让每个代理产品之间的营销力量实现合力。当然，这个搭配模式是经过用药经验总结和询证研究所得到的组合，不是随意乱搭配的。