第三章  总结与讨论

第一节 对渠道模式影响因素的分析

以上介绍了六种药品流通渠道中的常见模式。对于特定企业的特定品种而言，其适合的渠道模式可能只有一种，也可能有多种。影响药厂对于流通渠道的选择因素就许多，下面针对不同因素进行分析。
1． 产品因素。
1） 产品在其生命周期中所处的阶段
处于导入期的产品，需要较强的市场铺货能力，应采用区域完全总代理制，利用代理商的铺货优势，打开市场；处于成长期的产品，需要较强的市场推广和宣传，应采用区域分销总代理制；处于成熟期前期和中期的产品，需要重新采用区域完全总代理制，如果可能，附以投标制等，以便于使用较少的资金，达到较高的销货量；处于成熟期后期和衰退期的品种，应采用区域多家代理制，进一步打开市场，谋求成熟期处长，并充分的撇脂。
2） 产品的市场发展前景。
产品市场发展前景好，市场潜量大的品种，需要有较强的宣传和推广力度，应采用区域分销总代理制，或区域完全总代理制；对于市场潜量小，发展前景不乐观的品种，应采用区域多家代理制。
3） 产品的竞争对手多少。
竞争对手少的品种，可以采用区域完全总代理制或区域分销总代理制；竞争对手多，市场竞争激烈的品种，应采用区域多家代理制，有可能的话，尽量在招标制中中标。
4） 产品的盈利能力强弱。
产品盈利能力强的品种，可采用区域分销总代理制，也可采用区域完全总代理制；而产品盈利能力弱的品种，则应采用区域多家代理制，以求薄利多销。
5） 产品在企业中的地位。
企业的重点产品，应采用区域分销总代理制；而非重点产品，则可采用区域完全总代理制或区域多家代理制。
2． 企业因素
1） 企业的管理能力。
企业管理水平高的企业，可采用区域分销总代理制或企业直销制；而管理水平低的企业，只能采用区域完全总代理制或区域多家代理制。
2） 企业的资金能力。
企业资金雄厚的，可采用区域分销总代理制；资金不足的企业，只能采用其它模式。
3） 企业的人员素质。
企业人员素质主要影响企业是否可以采用区域分销总代理制，人员素质高可以采用，人员素质低则不能采用。
3． 市场因素
1） 地理因素。
市场处于企业所在地，宜采用企业直销制，否则就不宜采用。
2） 市场对企业是否重要。
对企业来讲十分重要的市场，宜采用区域分销总代理制，否则可采用其他方式。

企业可以根据以上因素的分析，选择一种适宜的渠道或采用多种渠道的组合。

第二节 对药品流通渠道发展和控制的讨论

一、药品生产企业药品生产企业后向一体化趋势
随着医药市场的发展，药品生产企业药品生产企业后向一体化趋势越来越明显，主要体现在两个方面。
1． 药品生产企业开设医药公司，从事药品经营。
现在，越来越多的药品生产企业开设医药公司，从事药品经营活动。而这些医药公司的管理水平和盈利能力都是十年前所达不到的。如三九医药、海王星辰、华东医药等。
2． 现有药品生产企业与医药公司合并或形成战略伙伴。
近两年来，国内开始出现集药品生产、经营于一体的大型医药集团，如深圳一致集团、湖北的金沙集团、武汉中联集团等，均包括了十几家药厂和数十家药店，其规模化很高。
二、流通渠道将向着集约化发展
1． 与国外企业相比，医药流通现状"多、小、散、乱"问题严重。以美国为例，美国现在医药公司70余家，其中前10名销售额占全美的80％（朱丹，海王药业集团副总裁。<美国国家连锁药店协会介绍>），而我国现在有批发企业16000多家，最大的商业流通企业的规模也不超过5％的份额。
2． 集约化发展方向已定
通过向有关管理部门的了解，我国药品流通渠道集约化的发展方向已经确定，将通过政策和市场手段减少批发企业数量，至少要回到改革开放前的数量水平。
3． 新的物流体系概念促进集约化发展
新的物流体系概念的提出，促进了集约化的发展。现在出现的药品配送中心，就是发展的产物。配送中心出现后，一般城市只要有一个就可以，而北京、上海这样的大城市，配送中心数量也不会超过4个。这将使大部医药公司合并或淘汰。

三、 企业在流通渠道变化中应采取的对策
1． 发展代理商为合作伙伴。
1） 通过客户管理手段，在过去合作的基础上，与代理商共同研究，达成共同的市场开发协议；
2） 在协议的基础上，通过人力、物力等方面的协调配合，实现共同成长；
3） 激励代理商，为代理商提供广告、人员培训等方面的配合和支持，使代理商成为企业品种的维护者。
2． 加强渠道监控。
监督代理商的销售网络，引导其方向，使其追求市场区域内的细化；控制代理商的购货途径，防止窜货。
3． 加强渠道辅助措施。
帮助代理网完善网络，使销售终端到达每一个可能的消费者；树立良好的品牌，增加消费者的品牌忠诚度。